項目建議書是企業(yè)呈現(xiàn)給客戶的第一份文件。我們的服務(wù)和建議是否合適，我們的能力和經(jīng)驗是否足夠，都會在提案中明確。因此，提案是取得客戶信任的第一步。

那么什么是項目建議書？項目建議書怎么寫？怎樣才能消除項目建議書寫作中的常見錯誤？

1.什么是項目建議書？

項目建議書是向客戶推薦服務(wù)或產(chǎn)品的文檔，主要目的是向客戶證明所實施的項目能夠滿足他們的需求，解決他們的問題。因此，項目建議書是一種有效的營銷工具，是公司在競爭中取勝的手段，其目標是贏得商業(yè)合同。

二、項目建議書怎么寫

一個完整的項目建議書由開頭、正文和結(jié)尾三部分組成。

寫下開頭部分

開頭部分可以細分為標題頁和目錄頁。

(1)標題頁

標題頁顯示提案的具體標題，由四部分組成。首先是標題，概括了提案的核心內(nèi)容。為了引起人們的注意，最好用帶動詞結(jié)構(gòu)的短語來表達。動詞可以讓客戶更直觀地感受到建議的效果，同時避免使用俗語。其次是客戶的名字，可以具體到主要讀者的名字，可以提高提案的針對性。第三，為了方便客戶在大量提案中找到特定的一個，必須提供提案公司的名稱。最后在底部注明寫作日期。

標題頁排版如下圖所示:


比如A公司委托B公司對其倉庫庫存水平不佳提出建議。B公司在寫項目建議書的時候草擬了三個不同的建議書標題:

A.對A公司庫存水平的建議

B.提高a公司的庫存水平。

C.利用反饋設(shè)備提高a公司的庫存水平。

哪個標題最合適？為什么？

毫無疑問，標題c是最合適的。因為它不僅使用了動詞結(jié)構(gòu)，而且完整地概括了提案的內(nèi)容，一目了然，重點突出。

(2)目錄頁

目錄頁的作用是給讀者提供一個結(jié)構(gòu)圖，讓讀者很容易找到自己想看的部分。這對于客戶公司的關(guān)鍵決策者來說尤其重要，因為他們一般沒有時間看完整個項目建議書，只是看了其中的一部分。目錄頁列出了提案的所有細節(jié)，方便客戶查找相關(guān)內(nèi)容。

目錄頁面排版如下圖所示:


2.寫主要部分

主要部分由兩部分組成:一是執(zhí)行摘要，也可稱為序言或總結(jié)；二是分裂。

(1)執(zhí)行摘要

執(zhí)行摘要是對整個提案的總結(jié)，用于幫助客戶在簡單閱讀后理解一份提案最突出的部分和要點。執(zhí)行摘要對于項目建議書的成敗非常關(guān)鍵，那么如何寫好執(zhí)行摘要呢？

首先，給執(zhí)行摘要添加一個標題和副標題。這是吸引注意力的重要策略。如果一些讀者因為沒有標題而忽略了部分內(nèi)容，損失將是巨大的。然后，我們必須用非常正面的詞語簡要介紹自己，突出我們的能力，并反映我們可以為客戶提供的幫助。然后，我們應(yīng)該向客戶解釋為什么我們建議這樣做。這里要表現(xiàn)出我們對客戶需求的理解，對問題的100%理解。最后要把我們項目建議書最突出的部分提出來，把相關(guān)的、能傳遞給客戶的東西寫出來。

比如C公司要采購大量的數(shù)碼設(shè)備，D公司為這次重要的大型采購做了一次成功的項目建議書。其成功的原因主要歸功于出色的執(zhí)行摘要，如下所示:


(2)分別進行

不同的項目可以寫在不同的部分，但主旨是一致的，即必須圍繞以下四個問題展開討論:這個提案為什么能滿足客戶的需求？如何實現(xiàn)這一提議？實施這個提議有什么好處？實施該提案的投資是多少？

寫下結(jié)尾部分

官方項目建議書的結(jié)尾也叫附錄。非正式項目建議書不需要這部分。我們可以把一些讀者可能感興趣的信息放在附錄中，但不是所有的讀者都感興趣。常見的有附上簡歷、證明公司資質(zhì)的相關(guān)證書、產(chǎn)品說明、設(shè)計藍圖等。

三、寫項目建議書的常見錯誤

寫項目建議書常見的錯誤有:缺乏專業(yè)性，內(nèi)容模糊。

1.專業(yè)性不強

這主要表現(xiàn)在對作者的資質(zhì)缺乏充分的證明；提案沒有充分闡述收入、成本、技術(shù)、管理和人員能力等細節(jié)；缺乏必要的解釋和合理的推斷；信息不足，無法準確掌握進度。

比如在a 項目建議書中，表達:我們第一次策劃這個項目...這可能需要很長時間...希望我們的建議能幫到你。這樣模棱兩可的話出現(xiàn)很多次，說明編劇不夠?qū)I(yè)，沒有人會冒險把項目交給這樣的團隊去執(zhí)行。

2.內(nèi)容含糊不清

這是項目建議書最致命的錯誤，說明提案是空洞的，缺乏必要的細節(jié)，沒有站在客戶的角度思考，不能真正了解客戶的需求。所以，即使提案中有閃光的方案，也無法擊中要害。這樣的提議肯定會被客戶拒絕。

例如，一家公司正在進行太陽能利用設(shè)備的項目，要求其提供相關(guān)高科技信息的信件一次性涌入，多次導(dǎo)致郵件系統(tǒng)崩潰。為了解決郵件過多的問題，公司征求建議書。但是很多大公司的提議沒有被采納，只是采納了一個小公司的提議。這是為什么呢？

原因是這個小公司的項目建議書準確地抓住了問題的癥結(jié)。他們的提案指出，處理過多郵件不是主要問題，只是表面現(xiàn)象。你的公司真正需要的是做好以后不需要別人幫忙，自己解決郵件問題的準備。他們的建議就是為了滿足這一需求而提出的。正是基于對客戶需求的完美解釋，這家小公司贏得了合同。

對于客戶來說，犯上述錯誤的建議書只會給人一種作者不了解問題，沒有資格解決問題，在擬定方案時沒有仔細研究過，缺乏制定方案的能力的感覺。所以，即使提案再完美，也不盡如人意。

所以，在寫作的時候，要避免這些誤區(qū)，充分利用寫作技巧，一定能打造出一個滿意的項目建議書。