在云環(huán)境下，客戶需要的任何組件都可以隨時(shí)添加，在大幅降低實(shí)施部署的時(shí)間成本的同時(shí)，應(yīng)用集成優(yōu)化的復(fù)雜度則變得越來(lái)越高，云的邏輯已經(jīng)和傳統(tǒng)的IT產(chǎn)業(yè)鏈的邏輯大不相同。云計(jì)算廠商要想吸引傳統(tǒng)行業(yè)上云，除了成本、服務(wù)、品牌等方面的比拼外，更重要的是要有強(qiáng)有力的合作伙伴幫助企業(yè)完成上云前的規(guī)劃、設(shè)計(jì)，上云的實(shí)施及上云后的驗(yàn)證和維護(hù)，這考驗(yàn)的是云計(jì)算廠商的資源整合能力。

云計(jì)算廠商在協(xié)調(diào)與合作伙伴的關(guān)系時(shí)最重要的就是避免越界。為了打消合作伙伴的疑慮，阿里云副總裁金戈在杭州云棲大會(huì)上表示：“我們自己不會(huì)把我們的主力放在服務(wù)市場(chǎng)，我們僅僅會(huì)做我們所標(biāo)注的標(biāo)桿，我們把大部分的領(lǐng)域分給合作伙伴。”

此外，阿里云還推出了“云合100”伙伴計(jì)劃，希望支撐100+家核心伙伴在阿里云上實(shí)現(xiàn)營(yíng)收超過(guò)1億元，并從“云合100”伙伴中孵化出30+家可上市企業(yè)。

云生態(tài)的必要性

日常談及的云計(jì)算范圍比較廣泛，包括三層：IaaS(基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù))、PaaS(平臺(tái)即服務(wù))、SaaS(軟件即服務(wù))。對(duì)于類似于阿里云、騰訊云這樣的云計(jì)算廠商來(lái)說(shuō)，不可能憑借自己的能力完全包攬三個(gè)層面的東西，日常聚焦的更多是IaaS和通用PaaS層的一部分，其他至于SaaS、實(shí)施、運(yùn)維服務(wù)等主要由生態(tài)伙伴來(lái)完成。

以SaaS為例，在中國(guó)大約有28個(gè)一類的行業(yè)，有一百多個(gè)分解的子行業(yè)，每個(gè)子行業(yè)里面都有幾十種不同的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。隨著技術(shù)的發(fā)展及商業(yè)形態(tài)的發(fā)展，這些場(chǎng)景還在不斷增加。對(duì)于阿里云、騰訊云這些云服務(wù)廠商而言，很難深入到每個(gè)場(chǎng)景解決企業(yè)遇到的問(wèn)題，而這些卻是那些垂直性的SaaS廠商所擅長(zhǎng)的。

“基于這樣的思考，我們認(rèn)為我們必須走合作伙伴的道路，必須走生態(tài)的道路，這是整個(gè)‘3311’戰(zhàn)略的來(lái)源。阿里云眾多的行業(yè)數(shù)字化解決方案，如服務(wù)零售、制造、汽車、金融、政府、交通等，都是和生態(tài)伙伴聯(lián)手打造的。”金戈說(shuō)。

而所謂的“3311”戰(zhàn)略是指三個(gè)堅(jiān)定：堅(jiān)定地投入產(chǎn)品技術(shù)，堅(jiān)定地走生態(tài)道路，堅(jiān)定地捍衛(wèi)客戶數(shù)據(jù);三個(gè)生態(tài)：銷售生態(tài)、技術(shù)生態(tài)、服務(wù)生態(tài);一個(gè)承諾：承諾產(chǎn)品支持100%地被合作伙伴集成;一個(gè)目標(biāo)：把業(yè)務(wù)100%地開(kāi)放給合作伙伴。

在阿里云搭建云生態(tài)體系的過(guò)程中，對(duì)于中小SaaS廠商來(lái)說(shuō)，入駐阿里云的平臺(tái)以后，它們不需要花那么多的精力去推廣市場(chǎng)，因?yàn)榘⒗镌票旧砭陀性S多的客戶。阿里云也可以通過(guò)這些SaaS服務(wù)廠商來(lái)推廣自己的產(chǎn)品，比如說(shuō)服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫(kù)等，阿里云生態(tài)體系本身也是脫胎于原來(lái)的分銷體系。

在解釋與合作伙伴的關(guān)系時(shí)，金戈表示：“阿里云是公共基礎(chǔ)設(shè)施，我們要服務(wù)客戶，需要更多的場(chǎng)景，場(chǎng)景從合作伙伴這里來(lái)。而阿里云積累了云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能的技術(shù)及阿里巴巴的數(shù)據(jù)基因，能夠給我們合作伙伴新的場(chǎng)景注入新的活力，我們互相促進(jìn)。”

構(gòu)建生態(tài)的方式多種多樣

其實(shí)不僅僅是阿里云，其他云服務(wù)廠商和生態(tài)伙伴的關(guān)系大都如此，不過(guò)合作方式卻有差別。騰訊云副總裁謝岳峰此前在介紹騰訊云合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)時(shí)，將合作伙伴分為五類：銷售類、服務(wù)類、項(xiàng)目類、聯(lián)合解決方案類和OEM(外包)類。其中，服務(wù)類和項(xiàng)目類合作，是以集成商和服務(wù)商為主;而聯(lián)合解決方案類和OEM類，則是以ISV(獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商)為主。

當(dāng)然也有更高級(jí)別的合作方式，那就是投資。比如騰訊先后投資了金證股份、長(zhǎng)亮科技、東華軟件和常山北明。阿里也在原來(lái)的恒生電子、石基零售的基礎(chǔ)上進(jìn)一步投資了衛(wèi)寧健康和潤(rùn)和軟件。在移動(dòng)OA領(lǐng)域，阿里也有自己的王牌——釘釘。

不過(guò)也有另類的，無(wú)條件提供資源、投資對(duì)接服務(wù)并給予技術(shù)支持，那就是微軟Azure。2010年，微軟在全球范圍內(nèi)啟動(dòng)BizSpark計(jì)劃，通過(guò)向加速器篩選的創(chuàng)業(yè)企業(yè)免費(fèi)提供Azure云服務(wù)、軟件和其他支持，打造創(chuàng)業(yè)生態(tài)。通過(guò)尋找各細(xì)分行業(yè)的“獨(dú)角獸”，不僅能帶動(dòng)微軟云的用量消耗，反過(guò)來(lái)這些技術(shù)創(chuàng)新企業(yè)還可以反哺微軟的技術(shù)產(chǎn)品更新，進(jìn)一步提高微軟云的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。微軟加速器·北京在啟動(dòng)之初，就以構(gòu)建微軟云生態(tài)為目標(biāo)，搭建云生態(tài)系統(tǒng)。

可以看到，無(wú)論是國(guó)際上的AWS、Azure、Googlecloud，還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的阿里云、騰訊云等，都在施展渾身解數(shù)吸引更多的開(kāi)發(fā)者和合作伙伴，構(gòu)建圍繞自身的云生態(tài)體系，這是IaaS廠商未來(lái)能否走得更遠(yuǎn)的關(guān)鍵，因?yàn)橹挥芯邆鋸?qiáng)大的線下能力，才能順利、高效地幫助傳統(tǒng)企業(yè)搬到云上來(lái)并進(jìn)行后期的維護(hù)工作。國(guó)內(nèi)分析機(jī)構(gòu)易觀在相關(guān)研究報(bào)告中指出，云生態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)是未來(lái)云服務(wù)商的必然發(fā)展趨勢(shì)。