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家裝行業未來發展土巴兔商業模式分析

產業洞察 2018-06-15 10:42:47

1、企業基本信息

圖表1：土巴兔基本信息簡況表

成立時間	2008年
經營模式	裝修公司導流模式
運營平臺	PC端：土巴兔裝修網（www.to8to.com）/家居商城（http：//mall.to8to.com）移動端：手機APP（土巴兔裝修）/微信服務號（to8to282）線下：土巴兔線下體驗店（籌建中）
組織架構	管理層+職能部門。職能部門包括：1）產品研發部；2）家裝顧問部；3）監理部門；4）綜合部門，包括人事部、財務部、設計部等。

資料來源：中金普華

2、企業發展階段

自2008年成立以來，土巴兔經歷了四個發展階段。2008-2009年屬撮合式信息平臺階段，土巴兔主要做設計師和消費者之間的撮合；因為愿意為設計付費的消費者規模有限，2010年土巴兔開始轉型為裝修公司與消費者之間的交易平臺，到2015年歷經轉型初期、轉型深化期及泛家居轉型三個階段。而原來的撮合模式業務則重新設計了一個商城——設計本。設計本跟土巴兔目前業務并無緊密聯系。

圖表2：土巴兔發展階段分析

發展階段

階段策略

經營成效

信息平臺階段

（2008-2009年）

聚攬設計師和用戶，為撮合式信息平臺

u 2009年，土巴兔旗下產品設計本上線，注冊用戶量超過10萬人，其中設計師8萬，用戶2萬。

u 2010年底獲得第一輪融資，投資方為光華創投和華興資本。

O2O轉型初期

（2010-2011年）

聚攬裝修公司和用戶，轉型為撮合式O2O交易平臺

u 2010年推出裝修招標，線上月交易額超200萬；2011年裝修招標額超12億元，注冊設計師突破40萬，合作裝修公司超過5萬家。

u 2011年獲MATRIX投資，金額不詳。

O2O深化期

（2012-2014年）

推出多項保障服務，深化為擔保交易式O2O，提供更高客戶讓渡價值

u 2012年，推出“裝修?！狈?，并推出30多款APP；2012年全年服務業主超10萬戶；2013年累計開通城市分站114個，移動端累積下載量超200萬。

u 2013年6月獲得經緯追加投資。

泛家居經營轉型

（2014年至今）

從純裝修向“裝修+商城”雙經營轉型，重塑服務鏈

u 2015年推出裝修貸；2015年5月份推出商城（最開始是進駐硬裝建材商，下半年開始進駐軟裝家居品牌商。）；截至2015年5月，累計服務業主740萬戶，匯聚7萬多家裝修公司，開通城市分站250個，成立26家分公司，日均UV突破100萬。

u 2015年3月獲得由紅杉、經緯、58同城投資2億美元C輪融資。

資料來源：中金普華

3、經營狀況分析

截至2015年10月，土巴兔在全國249個城市建立了城市分站，共有26家分公司，6家線下體驗館正在籌建，員工人數接近2000人，累計服務業主近800萬戶。

據前瞻訪談數據，土巴兔每日峰值高時達到3萬多裝修請求訂單，其一天接單量是一家一線知名傳統裝修公司幾年的訂單量。從營業額上看，2014年營業額達到了三倍的增長率；截至2015年初，土巴兔每個月有超過10萬個訂單，每個訂單土巴兔會向裝修公司收取約100元服務費，算下來一年服務費收入約為1.5億元。

（二）企業經營模式

土巴兔經營模式可總結為裝修公司導流模式，目前正轉向全產業鏈業務布局。其核心業務即為進駐的“設計師/裝修公司/實體家居商品品牌商“與消費者提供一個交易場所（包括土巴兔裝修網、土巴兔商城、土巴兔營銷體系、土巴兔云設計平臺、土巴兔APP等），從中賺取服務費（目前土巴兔尚未向裝修公司賺取傭金）或其他增值業務收費。按照業務范圍可分為裝修業務和商城業務兩塊，以裝修業務為主。

裝修業務上，在C端通過網站高價值內容（裝修效果圖、裝修日記和免費三家設計與報價服務）獲取大量線上流量，聚攏大批消費者；并向消費者提供各類保障服務；在B端將消費者精準地導流給裝修公司，同時推出統一采購與配送、監理、驗收和裝修保服務等監督體系，保障裝修質量。

商城業務經營上，類似于天貓商城，第三方品牌商（主要是建材，其次是軟裝家居）進駐平臺后，向消費者提供各類商品，消費者通過商城購買商品，下單付款后商家負責商品的配送和安裝。

圖表3：土巴兔業務系統結構示意圖

資料來源：中金普華

土巴兔的經營模式顛覆了傳統裝修公司與業主的連接方式、交易方式，同時改變了傳統裝修行業的生產方式，提升了B端和C端的客戶讓渡價值。這是該經營模式獲得成功的主要原因。

圖表4：土巴兔經營模式的三大顛覆及帶來的價值

優勢	具體分析
顛覆業主和裝修公司連接方式，同時提升B端和C端客戶讓渡價值	傳統裝修公司通過銷售拉業主，需要跑小區、打電話，銷售成本高；土巴兔則是讓裝修公司可直接從其平臺接單；業主發布裝修需求后，土巴兔為其推薦三家公司做免費量房、設計和報價，進而選擇最滿意的一家簽約。這提升了C端客戶讓渡價值；B端可省掉銷售成本，客戶讓渡價值也得到提升。
顛覆業主和裝修公司交易方式，提升C端客戶讓渡價值	土巴兔的第三方監理服務和裝修保服務是入駐裝修公司都必須遵循的規則，這與傳統業主和裝修公司交易方式不同（傳統交易方式業主直接將錢款支付給裝修公司，監理也是裝修公司自己做；很難保證裝修質量）。第三方監理服務保證了裝修過程中的質量問題；裝修保服務則保證了業主的錢款安全，并同時間接保證了裝修質量。該方式為業主提供了增值服務，并同時降低了業主的時間/精力/體力成本，提升了C端客戶讓渡價值。
顛覆傳統裝修行業生產方式，提升B端客戶讓渡價值	傳統裝修公司沒有標準用材，多是一家家廠商去談；土巴兔要求每家裝修公司要遵守一的施工標準、服務標準、材料標準。所有輔料、建材材料由土巴兔統一采購，統一配送；除此之外，還為裝修公司提供云設計平臺，可讓設計師在10秒之內把傳統方式需幾天才能出的效果圖免費給到消費者；進駐土巴兔的裝修公司自己的監理部門也需砍掉，要用土巴兔的監理部門。該模式降低了裝修公司的營銷成本和監理成本，提升了B端客戶的讓渡價值。

資料來源：中金普華

（三）企業盈利模式

1、企業收入來源

土巴兔的收入來源主要包括基礎會員費、服務費、增值業務收費和廣告收費。三項收入中，保證金在沒有產生糾紛的過程中，會在裝修公司離開平臺后退回公司。三項收入占比最大的為銷售服務費。

圖表5：土巴兔主要收入來源

收入來源分類	具體分析
基礎會員費	每個進駐土巴兔平臺的裝修公司需繳納保障金，價位有5000和10000兩種；保障金是為了解決裝修公司與業主出現的各種糾紛所用。
銷售服務費	裝修公司在土巴兔平臺上每成交一個訂單，土巴兔會收取一筆服務費，每單價格在100-200元之間。
增值服務	1、公司認證。土巴兔為進駐裝修公司提供認證和推薦兩種服務，其中認證服務收取1900元的年費，推薦收取3900元年費。 2、軟件開發。土巴兔軟件研發團隊可以幫助有需要的裝修公司付費開發多媒體終端展示系統。 3、店鋪托管。即為入駐的裝修公司提供付費的托管服務。
推廣服務收費	土巴兔在各個平臺上展示進駐企業的信息或為其提供其他商業性服務收費。收費內容包括：來電掘金、廣告位收費等。

資料來源：中金普華

2、企業成本構成

土巴兔的成本主要包括廣告成本、研發成本、服務成本、體驗店成本及其他類型成本（包括財務費用、辦公租金、云服務器收費等等）。其中，廣告成本和研發成本近兩年在其成本比重中明顯加大。

圖表6：土巴兔成本構成示分析

成本類別	具體分析
廣告成本	近一兩年，土巴兔在品牌推廣上動作較大，廣告成本相對較高，其營銷成本總計近10億元，包括大牌明星代言費，央視合作電視節目費用，戶外廣告費用，網絡廣告及其他各類廣告。
研發成本	土巴兔在線上產品研發方面投入較多。包括兩方面：一類是幫助B端裝修公司進行IT終端改造的IT部門投入，用于研發云設計平臺等提升企業效率的軟件；一類用于研發C端服務軟件及土巴兔運營平臺，如土巴兔商城、APP、裝修助手。
服務成本	土巴兔提供免費監理、免費驗收服務，監理員和驗收員都是土巴兔專職人員，人員工資及監理檢測設備采購與維修會產生一筆不小的費用。
體驗店成本	土巴兔目前正在籌建六家線下體驗店，未來還將建設更多，體驗店的租金、維護成本將會是不小的支出。
其他成本	包括財務費用、員工薪資、辦公室租金、網絡運營產生的云服務器費用等等。

資料來源：中金普華

3、盈利模式評價

從目前的盈利點看，土巴兔擴展盈利點不多，主要是收取服務費及部分廣告費；但從盈利的長期性來看，土巴兔目前還處在做口碑階段，而家裝產業鏈的很多創新服務（如第三方監理、裝修保等）都是土巴兔首創，土巴兔有很大潛力將硬裝、軟裝整個服務鏈環節打造得更為完善。若能打通這些環節，其盈利點的延展是很有潛力的。

（四）企業運營模式

1、企業流量入口

土巴兔裝修網流量入口建設以搜索、社交（微信）和手機APP三個入口為主，目前PC搜索入口帶來的流量最大，日均UV超過300萬。微信端和APP端功能都比較完備，資訊內容較有價值，產品體驗也非常流暢。隨著移動互聯網的普及，未來微信端和手機APP端將帶來較大流量。

土巴兔的流量中付費流量所占比重不高，約占5%，其他都是通過內容運營或業主的口碑和分享得來。土巴兔將服務過的業主或裝修公司/設計師發動起來，用相應產品規則或獎勵措施，讓其生產有價值的內容——土巴兔裝修網上的裝修效果圖和裝修攻略兩個頻道的內容多是用戶自己產生的。這就相當于好幾百萬人都在為土巴兔網站創造內容，內容創造越多，流量會越大，口碑會越好，用戶會越多，然后繼續創造有價值內容，形成良性循環。

圖表7：土巴兔流量入口分布

入口分類	建設情況
搜索入口	搜索入口，“裝修”“裝修網”“裝修效果圖”“家裝”等涉及到裝修業務的百度關鍵詞排名都排在前三，與齊家網不相上下。在百度搜索上的流量布局做得很好。
社交入口	微信入口建設較好，微博、百度貼吧等入口都有官方賬號，但運營效果很一般。微信公眾號功能齊備，相當于小型APP，PC端的大部分功能在微信公眾號中都能實現；朋友圈有很多媒體發布的土巴兔關聯信息，整體評價較好。
手機APP入口	土巴兔手機APP功能建設非常完備；跟其他電商平臺類型的APP不同，土巴兔APP將圖庫和裝修日記放在了APP更為明顯的菜單上；這讓他更像一個資訊提供類型的APP，更容易讓有需求的用戶產生粘性。
其他流量入口	除上述入口外，土巴兔做了一些網絡廣告的推廣（橫幅廣告、關鍵詞廣告、移動廣告都有做。）

資料來源：中金普華

2、企業推廣方式

土巴兔營銷方面被外界評價為瘋狂營銷策略，據前瞻深訪資料，2015年初至今，總計營銷費用達10億元。推廣主要分兩類，一類是品牌推廣，會全渠道鋪開（線上、電視、戶外、商城、影院等）廣告，同時采取不同方式增強效果（如《暖暖的家》真人秀電視節目、聘請汪涵代言等）；一類是精準營銷，會通過市場調研去有用戶的地方投放（如小區廣告、交通錐等），獲取精準用戶。

從線上下分布而言，成本約是1：1。線上投入成本最大的是百度推廣（主要是關鍵詞買斷），其次是其他平臺的廣告；線下主要是公交、地鐵、影視、框架廣告（主要是電梯）和與賣場、房地產開發商、裝修公司等合作的廣告，電視廣告共投了七個衛視。頻次上看，線下投放頻次較高；線上多是固定的。

圖表8：土巴兔推廣方式分析

推廣方式		具體分析
線上	資訊推廣	利用土巴兔網站的裝修效果圖和裝修攻略頻道，發動用戶一起生產有價值的內容，形成有價值的內容池，為潛在客戶提供內容，吸引其來到平臺，進而成為真實客戶。
	線上廣告	百度競價排名及其他網絡廣告。
	網絡視頻	剪輯真人秀節目經典片段，發到各大視頻網站進行推廣。
線下	明星代言+品牌廣告投放	2015年7月，土巴兔宣布全新品牌代言人為汪涵，其最新廣告宣傳圖在短時間內廣泛投放于公交車、地鐵、機場、廣場LED、電梯、商城和包括CCTV在內的七大衛視熱門節目。
	家裝真人秀電視節目	2015年7月，土巴兔與北京衛視合作發布家裝真人秀電視節目《暖暖的新家》，于七月十日周一晚九點首播。據CSM34數據，首期收視率0.642%，市場份額1.89%，是周末三天省級衛視唯一一檔超過0.6%的非明星類節目。
	其他推廣方式	包括但不限于：和建材商合作舉辦團購活動，贈送土巴兔Logo袋；參加建材展會活動；與裝修、設計雜志展開媒體合作等。

資料來源：中金普華

3、線上運營情況

土巴兔線上業務主要包括裝修和商城兩大模塊，其中商城為2015年上半年剛上線，功能完善度還不夠；裝修業務上，消費者反饋機制是做得很有特色的，給網站帶來很大的自然流量。

圖表9：土巴兔線上運營情況

指標

運營特色

商品

品類

1）裝修方面，平臺提供中介服務（包括裝修公司推薦和服務保障）和資訊服務（裝修效果圖、裝修知識等）；裝修公司提供全包裝修和半包裝修兩種裝修服務。

2）商城方面，提供從硬裝建材到軟裝家居（包括定制家具和成品家具及家紡）到家用電器系列產品，以硬裝建材為多。除此之外，有388主材包特色裝修包。

商品

定價

1）裝修方面，平臺提供的服務均向消費者免費，消費者根據個性化需求可向平臺提付費服務請求；裝修公司裝修費用，半包裝修約在5-8萬；全包裝修約在10-20萬。

2）商城方面，商品價位提供“貴一賠三”價格保障，確保商品是市場最低價。

商品

搜索

主頁支持裝修公司、效果圖、小區、文章、問答等個性化搜索。

1）裝修公司方面，提供分類別、分區域、分價位搜索，并提供口碑排名和經驗排名。

2）商城方面，搜索功能尚不完備，智能搜索商品，評價機制還未建立。

商品

展示

1）網站上商品展示以圖文結合為主，重點為圖片。

2）土巴兔開發的3D云設計系統提供3D體驗功能，部分消費者在免費設計階段可獲3D設計體驗；商城的主材包產品，消費者在線下體驗店也可享受3D設計體驗。

商城

促銷

1）裝修方面，主要通過優化免費的服務帶動銷售，包括四次節點驗收改為六次，裝修保裝修資金托管，與平安合作推出平安裝修險，與招商合作推出裝修貸款等。

2）商城方面，品牌特賣是其長期頻道，重大時間節點（如雙十一）有送紅包抵現金活動；消費滿1000元的前十名客戶送主材包免費設計效果圖一套，同時獲得所需商品免費報價。

消費

者反

饋

1）裝修方面，裝修攻略頻道是消費者社區，里面匯聚消費者裝修案例、裝修疑惑、裝修經驗等文章，可評論可轉發；業主可對裝修公司的設計水平、服務態度、施工質量、量房準時四個指標進行打分。

2）商城方面，因上線時間不長，反饋功能欠缺。

資料來源：中金普華

4、裝修服務特色

（1）裝修業務總體分析

作為導流平臺，土巴兔裝修業務客戶包括C端消費者和B端裝修公司、土巴兔通過提供免費招標設計、免費監理、裝修保等服務，達到了平臺、B端、C端三方共贏的效果。C端消費者在平臺上享受到免費設計服務價值，同時降低了精力、時間、體力成本，省心省力省時間，獲得更大讓渡價值；B端裝修公司享受到消費者導流和信用保障服務，降低了銷售成本、溝通成本，提高了成交率，也獲得了更大讓渡價值；平臺則在C端與B端的良性互動中積累了口碑，實現口碑的良性傳播，進而帶動流量大幅提升，為商業模式的可持續性打下良好基礎。

（2）C端服務情況分析

土巴兔為C端客戶提供裝修一體化服務，包括免費推薦三家裝修公司（提供免費量房、設計和報價服務）；土巴兔裝修助手為用戶提供免費審核預算服務，提前預知裝修款項；裝修過程中提供免費監理、免費定制家具、裝修資金托管（裝修保）服務，保障裝修公司服務質量；同時提供快速維權、平安家裝保險服務以及裝修貸款服務。服務囊括了用戶在裝修前中后的各個流程。

圖表10：土巴兔為消費者提供裝修一體化服務

服務類別	具體分析
發布招標	發布招標后，土巴兔推薦經嚴格資格認證的3家正規裝修公司在24小時內聯系業主，安排免費量房。免費。
設計方案	量房后最長不超過7天,業主可免費獲得幾家公司設計方案進行對比。免費。
裝修預算	60萬熱心設計師幫助審核預算清單，給予專業建議，幫助業主了解實際預算。免費。
裝修支付	裝修款四次支付。每次由土巴兔監理驗收合格后再付；同時業主將20%款項作為保障金托管在平臺，只需先支付20%裝修款給裝修公司，完工30天無問題再將20%尾款支付給裝修公司。
裝修監理	土巴兔監理師分六個節點按國家標準嚴格驗收；全程記錄并發表于裝修日記。免費。
裝修保險	平安家裝保險提供因質量問題導致的延期保障及裝修公司保修期的質量保障。免費。
裝修貸款	土巴兔與招聯消費金融有限公司合作推出土巴兔裝修貸，為消費者提供裝修分期貸款消費金融服務；月費用低至62.5元，周期最長達5年。
快速維權	承諾投訴問題及時解決，30分鐘內給予回復業主初步解決方案，24小時內出解決結果并執行完畢。重點投訴72小時內解決。免費。
先行賠付	投訴核實后，裝修公司不執行解決方案，無回復、無結果時，網站先行賠付網友損失。

資料來源：中金普華

相比于傳統的裝修模式，土巴兔的出現正好扮演了溝通業主和裝修公司的角色。業主選擇土巴兔進行裝修的主要原因仍在于最大化的享受到了讓渡價值。第一、省心省力省時間，業主通過在網上招標，通過土巴兔驗證的裝修公司就可以上門量房，設計，出預算；第二、安全放心省精力，土巴兔可幫助審核預算，提供免費監理，免費驗收服務；第三，付款安全，裝修款放在裝修保里，業主滿意后才付款。

圖表11：對C消費者而言，土巴兔裝修與傳統裝修的優勢

土巴兔裝修	傳統裝修
網上招標，裝修公司上門服務。	四處奔波尋找合適的裝修公司。
裝修公司經過土巴兔認證，放心安全，隨時查閱網友的評論。	信息不對稱，難知曉裝修公司口碑。
第三方監理幫助驗收，業主放心省力。	沒有監理或者監理師由裝修公司提供，業主不放心，需親自監督，精力成本高。
平臺可免費學裝修，讓業主對裝修質量心中有數。	業主不懂裝修，裝修質量心中沒底。
裝修包托管裝修款項，質量滿意才付款給裝修公司，業主放心。	裝修公司沒人處理，預付款模式下業主話語權不高，地位弱勢。

資料來源：中金普華

（3）B端合作情況分析

u 裝修公司入駐規模

從裝修公司規模來看，北上廣深及部分省會城市入駐裝修公司基本都超過1000家或者及接近1000家；較為偏遠的城市會少一些，如邯鄲入駐248家，景德鎮入駐48家，西雙版納入駐19家。

圖表12：土巴兔部分城市裝修公司入駐規模（單位：家）

城市	公司數量
北京	1003
上海	1006
廣州	1001
深圳	1001
天津	1000
重慶	1000
南京	1001
蘇州	1000
成都	1000
合肥	1000
長沙	863
沈陽	947

資料來源：中金普華

u 裝修公司管理

對于B端裝修公司，從進入門檻來說，土巴兔對裝修公司要求較為嚴格，除通過培訓考試設置準入標準外，后期會根據消費者評價反饋來對公司口碑進行排名，每年會清退一批投訴比例高、口碑值低的裝修公司。據前瞻深訪數據，2014年深圳地區清退了近兩百家。

在統一化管理上，土巴兔在工地形象、施工用材、施工工藝、裝修施工四方面建立了統一標準，要求各裝修公司裝修隊嚴格遵守各項標準并由土巴兔第三方監理嚴格驗收，這樣防止了各裝修隊施工質量良莠不齊的情況。另外，土巴兔整合了大批游擊隊式的優秀產業工人，也讓他們接單為業主提供高性價比的服務，并建立評價機制。

u 裝修公司服務

裝修公司之所以愿意跟土巴兔合作，是因為土巴兔為提提供了較多服務，給了他們更高的讓渡價值。主要體現在如下幾個方面：

圖表13：對B端裝修公司而言，土巴兔的優勢體現在四個方面

優勢	傳統裝修
客戶資源	土巴兔擁有大量客戶資源，有超過740萬客戶與土巴兔有過合作，客戶之間口碑相傳，會帶來大量的客戶增量資源；從而為裝修公司提供精準的訂單流量，精準到土巴兔給裝修公司一個訂單，裝修公司第二天就可和業主談報價。
廣告資源	土巴兔品牌推廣做得很好，是家居垂直領域公眾較為信任的全國性網站，能為商家提供針對性強的廣告宣傳服務。
質量背書	土巴兔的“裝修?！胺债a品有效解決了業主對裝修公司的不信任問題，與土巴兔合作裝修公司更容易獲得業務。同時，縮短了談判周期，降低了裝修公司與客戶的溝通成本，并有助于回收尾款。
輔助服務	1）土巴兔研發的云設計平臺提高了裝修公司的設計效率和設計質量。 2）平臺免費監理降低裝修公司建立成本。 3）運營培訓，土巴兔定期將簽單成功公司的經驗提煉出來，分享給裝修公司。

資料來源：中金普華

5、商城服務特色

土巴兔商城中的假一賠十、貴一賠三、先行賠付、七天無理由退換貨有效從質量、價格、服務等方面消除了消費者購買顧慮；同時因商城剛建不久，為提升消費體驗，在能提供物流配送的區域，全場包郵，免費配送。

圖表14：土巴兔商城消費者服務分析

優勢	傳統裝修
質量保障	假一賠十。若消費者在土巴兔特賣商城購買商品經鑒定為假冒、高仿商品，承諾假一賠十。
價格保障	貴一賠三。若商城商品非市場最低價，提供證據后經核實，提供三倍補償。
服務保障	1）先行賠付。用戶遇到質量問題或其他問題，經商城評定責任屬廠商；若廠商未給出合適解決方案，商城先行賠付消費者損失。 2）七天無理由退換貨，買家需承擔運費。
免費配送	配送方式由合作商家選擇合適的物流公司配送，凡支持配送商品目前可享受全場包郵免費配送。
支付服務	支持平臺支付（支付寶、易寶支付和微信支付）、儲蓄卡支付、信用卡支付、企業支付；暫無消費金融服務。

資料來源：中金普華

6、線下戰略布局

土巴兔目前在全國共有250個城市分站，26個分公司；很多城市分站并無線下落地的分公司，也沒有體驗店。目前真正能提供體驗功能的體驗店不到10家，都是挨著分公司選址。據前瞻深訪資料，土巴兔預計年內將在26家分公司所在城市都建成家居體驗店；體驗店將只提供樣板間體驗功能，不做銷售功能布局。

7、O2O運營評價

總體上來看，土巴兔的O2O運營在推廣質量和效率、C端服務、B端服務方面都做得很好，目前欠缺較大的是線下布局和商城業務的運營，需在這兩方面加快速度。

圖表15：土巴兔O2O運營評價

指標		評價
優勢	推廣質量	1）自網站建立起來便依靠高價值內容做的低成本口碑傳播和2015年高調推出的全渠道品牌推廣帶來的流量效果都非常好。 2）移動APP 每日獨立活躍用戶超過10萬，功能完善，提供了帶社交性質的移動商城，突破了PC端的時間地點限制。
	服務優勢	C端服務有效解決了所定位消費者的裝修業務痛點，服務機制和標準都很完善；同時消費者反饋機制非常有效，實現了C端用戶口碑營銷的目的。
	服務優勢	在補貼消費者的同時沒有損害B端利益，而是為帶來更大讓渡價值，實現B端客戶口碑傳播，B端客戶粘性非常強。
	線上拓展	拓展速度非?？欤迅采w250多個城市；活躍城市裝修公司進駐數量均超過或接近1000家。
	數據沉淀	土巴兔月交易量達10萬，沉淀下大量交易記錄，每一筆訂單背后的購買決策因素、采購請求、裝修具體情況等形成了用戶數據庫。大數據運營對后期平臺經營、商家管理及培訓、廣告等都能產生難以估量的價值。
劣勢	線下拓展	2015年融資款項花了大部分在品牌推廣上，線下體驗店建設速度相對緩慢；線下體驗和服務機制尚未建立。目前，土巴兔主要競爭對手在線下體驗館建設上已經走了很遠，土巴兔需加緊線下布局。
劣勢	商城業務	實體商品業務起步較晚，商城功能尚不完善，還沒有建立起完善的服務機制、商家管理機制和消費者反饋機制，在這方面落后于2014年初向泛家居平臺轉型的美樂樂，并遠遠落后于齊家網，土巴兔應該利用目前的流量優勢，加緊商城運營機制的建設。